Nos primeiro passos da sua empresa, é comum você focar somente na área de negócio para a qual você está desenvolvendo alguma solução, e assim não dar a devida atenção para outros aspectos da gestão, dentre eles, a prospecção de clientes.
Não há validade em criar uma solução se não houver uma estratégia para alcançar e convencer as pessoas sobre o uso do seu produto ou serviço.
Prospectar é justamente isso. Consiste em toda a preocupação e planejamento de ações para que seu negócio seja reconhecido pelo seu público-alvo.
Existem boas práticas nas quais você precisa focar antes de iniciar seu processo de prospecção, por isso, antes de entregarmos um guia sobre como prospectar, fique conosco para ler um conteúdo especializado sobre as ações prévias que você precisa planejar antes de prospectar clientes.
O que é prospecção de clientes?
Prospecção de clientes é o ato de captar pessoas que fazem parte do seu público-alvo com a intenção de firmar um relacionamento comercial.
Prospectar clientes implica em atraí-los por meio de algum conteúdo exposto e identificar se o perfil da pessoa condiz com os parâmetros da persona previamente estudada no plano de negócio da startup.
O que a Startup precisa fazer antes de prospectar clientes?
Antes de partir para a ação, você precisa estar preparado com alguns recursos que vão auxiliar você a obter sucesso em seus planos de prospecção de clientes.
Separamos aqui algumas boas práticas que você já pode começar hoje mesmo!
Estudo de persona para Startups
Iniciamos com esta seção, pois este é o primeiro passo antes de tudo, inclusive antes mesmo do desenvolvimento do produto em si.
Persona, acima de tudo, é saber detalhes sobre o seu público, como por exemplo:
- QUEM é o seu público-alvo
- Onde eles estão
- Em quais redes interagem
- Qual seu comportamento de compra
Enfim, você precisa estudar todos os detalhes possíveis para então saber como criar uma identidade que atraia tal público.
Branding para Startups
Agora que você já conhece bem o público com o qual você quer se comunicar, partimos então para o Branding.
Branding nada mais é do que toda a gestão da sua marca, desde a formação do conceito inicial, até a parte visual que irá alcançar os olhos das pessoas que tiverem contato com seus materiais.
O manual de branding é a estrutura da sua identidade. É ele que vai estabelecer a sua postura diante das pessoas de acordo com seu ‘tom de voz’ e nível de proximidade com os clientes.
Se você ainda não tem uma marca bem definida, e aqui nos referimos a parte mais visual como os itens abaixo, você precisa providenciar o quanto antes:
- Logotipo
- Símbolo
- Avatar (se houver necessidade)
- Cores de identidade
- Fontes
- Materiais sobre a sua solução
- Mídias sociais
- Website
Mas atenção para uma questão importantíssima. Não deixe o branding da sua Startup nas mãos de pessoas que realizam o trabalho por puro amadorismo.
Aposte em Agências de Branding que realmente estejam focados em estudar sua marca, sua solução e seus padrões estéticos para então desenvolver uma identidade que represente quem você é e o que sua marca entrega à sociedade.
Website
O site é um dos primeiros “cartões de visita” que você precisa ter para gerar autoridade à sua marca.
Quando uma empresa tem boa performance nas redes sociais, mas não investe em um portal para se posicionar de forma institucional, ela pode perder alguns “pontos” de credibilidade diante do público.
Mais do que uma página estática, faça do seu site uma fonte de informações ricas sobre a área que você pretende atuar.
Quanto mais movimentações e novas publicações seu site tiver em Blogs ou Portais de Notícias, maior será sua visibilidade, sobretudo no Google, que hoje é o principal mecanismo de busca de conteúdos da internet.
O site deve ser um demonstrativo de toda a sua identidade e o tom de voz com o qual você vai falar às pessoas que o visitarem.
Separamos aqui um vídeo que fala sobre SEO (Search Engine Optimization), uma técnica cada vez mais difundida entre os WebMasters, e que tem tudo a ver com a construção de um site de boa performance:
Mídias Sociais
Esta é uma premissa que todos colocam no topo do checklist, pois boa parte do tempo, as pessoas passam conectadas nas redes sociais, consumindo conteúdo, interagindo e compartilhando conteúdos.
O que geralmente as empresas fazem são posts com imagens descoladas e abordagens super atualizadas para falar com o público.
Isso não está errado, mas peca quem acha que Mídia Social é um mero repositório de imagens coloridas que falam sobre como sua empresa é maravilhosa.
Os perfis de empresas que mais obtém sucesso com as redes sociais são aqueles que humanizam a comunicação e oferecem ao público o que eles de fato querem ter: entretenimento.
Raramente alguém acessa uma rede social para fazer uma compra. As pessoas em geral querem acompanhar seus amigos, ver o que está acontecendo no mundo e em alguns casos até pesquisar sobre a reputação de uma empresa.
Por isso, ajuste sua comunicação e suas publicações para entregar ao público o entretenimento que eles querem, e ao mesmo tempo, abordar de forma sutil a utilidade do seu produto ou serviço.
Como prospectar novos clientes para minha Startup
Se você chegou até aqui é porque entendeu a real importância dos passos anteriores que preparam sua empresa para uma rotina de prospecção, seja ela ativa ou passiva.
Isso mesmo, existem dois tipos de prospecção:
- Ativa: Quando você toma a atitude de abordar e convencer o prospect (potencial cliente) de que seu produto é válido para ele
- Passiva: Quando você prepara o conteúdo como “isca” e espera que as pessoas o acessem e deixem seus dados para que você faça um contato.
Dentro desses dois tipos, existem várias abordagens e diferentes ferramentas para que você consiga estabelecer um relacionamento pessoal com as pessoas.
Vamos conhecer então alguns exemplos de prospecção de clientes.
Inbound Marketing
O inbound marketing (do inglês, Marketing de Entrada), é um tipo de prospecção passiva na qual você produz conteúdos para atrair as pessoas ao seu negócio.
Você pode atrair as pessoas de diferentes formas, como:
- Campanhas pagas nas mídias sociais
- Patrocínio de campanhas no Google Ads
- Posts no seu blog
- Publicações nas suas mídias sociais
- Publicações de conteúdos em portais terceiros.
Nessa modalidade, você precisa oferecer um conteúdo interessante repleto de gatilhos mentais, que são técnicas de linguagem que atraem as pessoas a leitura do seu conteúdo, seja ele escrito ou animado.
Este processo se chama atração, e ele corresponde a somente uma parte do Inbound Marketing.
Após atrair o prospect (também chamado no Inbound Marketing como lead), você precisa nutri-lo com conteúdos frequentes a fim de gerar nele a necessidade do seu produto.
Em geral, as empresas utilizam ferramentas de Inbound Marketing para este fim, como o RD Station, por exemplo, pelo qual você pode enviar e-mails e assim manter contato direto com sua base de leads.
Uso de listas para quem lida com o público B2B
Você precisa ter cuidado com esta forma de prospeção. O uso de listas pode ser ilegal em alguns casos.
Se você contratar, por exemplo, um plano da Econodata, você terá acesso ao cadastro de diversas empresas para então realizar contato com seus prospects.
Já a compra de listas frias em sites não confiáveis pode gerar um grande problema para sua comunicação ou até mesmo questões judiciais à sua empresa.
Após o fortalecimento da LGPD no Brasil (Lei Geral de Proteção de Dados), as pessoas que se sentirem lesadas pelo recebimento excessivo de conteúdos de marketing, podem denunciar as empresas que emitem tais comunicações.
A compra de listas não é recomendada, pois muitas pessoas não autorizam o uso de seus contatos para fins comerciais.
Com base nisso, tome cuidado com a fonte das informações que você usa para coletar dados de possíveis clientes.
Crie materiais que resolvam dores latentes do seu público
Não é novidade que as pessoas consultam o Google como a primeira fonte de informações diante de qualquer dúvida.
Até mesmo questões delicadas como saúde são pesquisadas no Google em primeira mão, antes mesmo de se consultar um médico especializado.
Já imaginou poder entregar às pessoas um Guia prático com passo a passo referente a algum processo que você domina?
Muitas empresas utilizam recurso, como por exemplo:
- eBooks
- Guias Práticos
- Templates (modelos de documentos para o usuário editar)
- Manuais
Tudo isso como fonte de prospecção de novos clientes.
Se uma pessoa baixa um material que você disponibilizou na internet, é porque ela provavelmente sobre a dor que você pesquisou.
Logo, ela se torna um potencial cliente para o seu negócio.
Interação pelas mídias sociais
Este é um recurso de comunicação valioso que nem todos se preocupam em usar, pois a maioria aposta nas mídias sociais como ferramenta de prospecção passiva.
Na realidade, os melhores leads são as pessoas que seguem seu perfil. Dispor de alguém que faça este trabalho de interação é essencial.
Este profissional deverá realizar funções como:
- Curtir as publicações das pessoas
- Seguir novos perfis e interagir com eles
- Comentar as publicações dos usuários de uma forma humanizada (não mecânica)
- Fazer um contato falando sobre seu produto ou serviço e se colocar à disposição
Uma observação importante que fazemos é sobre a atitude de seguir novos perfis. Você precisa fazer isso de forma consciente.
Apenas seguir as pessoas de forma aleatória, clicando descontroladamente no botão de seguir, dando follow em mais de 20 pessoas por minuto, pode ser uma prática ruim.
O Instagram, por exemplo, tem seu mecanismo preparado para identificar este tipo de prática como SPAM, fazendo com que seu conteúdo não seja entregue às pessoas.
É importante que você visite o perfil da pessoa, veja se ela realmente se enquadra no perfil que você procura, e segui-la se for o caso.
Participe de associações relacionadas à sua área de negócio
Existem milhares de tipos de associações para todo tipo de negócio, como por exemplo:
- Associação de Startups da sua cidade e região
- Associação empresarial
- Associação de criadores de animais
- Associação de metalúrgicos
- Associação de donos de pets
- Associação de clubes de esporte
Essas e muitas outras associações existem para engajar as pessoas de determinados grupos.
Geralmente, essas associações têm a função de engajar as pessoas do grupo, promovendo um networking.
Dessa forma, você passa a conhecer pessoas que são exatamente do perfil que você procura.
Pesquise sua área de negócio, e faça um levantamento das associações que tem a ver com seu ramo, considerando a possibilidade de se tornar um membro ativo.
Participação em eventos relacionados a sua área de negócio
A participação em eventos como por exemplo: feiras, conferências, palestras ou Workshops são uma das formas de networking mais efetivas, seja para encontrar novos parceiros ou, quem sabe, prospectar novos clientes.
Para isso, pesquise os eventos relacionados a sua área e considere estar presente para captar novos contatos.
Uma forma mais efetiva ainda de se envolver em eventos da sua área é sendo um patrocinador, ou quem sabe até um expositor (stand físico), de forma a atender o público que se interessa pelo seu conteúdo.
Neste caso, prepare-se para investir em brindes, pois eles também são ótimas estratégias para você reforçar a identidade da sua marca de uma forma externa.
Vídeos como fonte de prospecção de público qualificado
Assim como no caso dos eBooks e materiais chamados de “iscas”, o vídeo é uma ótima estratégia para atrair público qualificado.
Para isso, você precisa pesquisar o tipo de conteúdo que as pessoas buscam em ferramentas como o SEMRUSH, por exemplo.
Abaixo você vê um painel de pesquisa do SEMRUSH, o qual mostra algumas palavras-chaves em lista, e ao lado, na coluna VOLUME, você vê quantas vezes o termo é pesquisado ao longo de 30 dias.
Por meio dessa ferramenta, você consegue identificar as palavras que as pessoas utilizam nos mecanismos de busca, além de poder ver qual o volume de busca de determinado termo.
Aposte em palavras com alto volume de busca para produzir conteúdos específicos e assim reter as pessoas dentro do seu site ou até mesmo no seu canal.
Quanto mais interessante for o seu conteúdo, mais você mostra ao Youtube, por exemplo, que seu vídeo possui relevância.
A partir disso, a rede social irá entregar seu conteúdo nas primeiras posições dos mecanismos de busca.
Você precisa de um CRM
Mudando um pouco o assunto, mas também tratando sobre algo muito sério, vamos abordar este tema aqui também.
O que fazer quando você já está investindo em todos os canais para prospectar novos clientes, e os leads começarem a se converter no seu site?
É hora da ação, porém, esta ação não pode ser baseada na bagunça de uma lista de leads convertidos no site.
Você precisa seriamente de uma ferramenta chamada CRM (Customer Relationship Management), que nada mais é do que um sistema que organiza a entrada de novos leads, e cria um funil de vendas capaz de ajudar você a tratar o lead em cada etapa, e ainda assim acompanhar o seu desenvolvimento até o fechamento da venda.
O CRM tem a capacidade de estruturar o seu time comercial, organizando as demandas, e fazendo com que sua equipe não perca tempo com edição de planilhas de clientes.
Quanto mais você conseguir otimizar a organização dos leads que entram em sua base, melhor vai ser a sua tratativa comercial.
A Singular Spark quer que você venha a expandir seu negócio
Frequentemente lançamos conteúdos com dicas práticas para ajudar CEOs de Startups a repensar suas práticas de gestão e marketing.
Todas as semanas temos novos conteúdos aqui no Blog dedicados ao universo das Startups.
Nossa intenção é que você cada vez mais invista na expansão da sua startup, até chegar ao ponto de investir em internacionalização, ou seja, abrir sua empresa em solo internacional.
Queremos ser seu parceiro na Europa, portanto, quando chegar o momento oportuno, estaremos aqui para fortalecer seu plano de abrir sua empresa em solo Europeu.